“对于企业来说，速度正越来越成为支持企业继续前进的重要因素，如何在最短时间内满足如此多样化的客户需求，就成为了特种计算机行业的竞争焦点，研祥的秘密就在于它采用了一种被成为‘货架技术’的模式”
文/本刊记者 李国柱
4月28日4时48分，一场近十年来全国铁路行业罕见的列车相撞事故在瞬间发生，死亡近百人，给国家和人民生命财产安全造成巨大损失，举国震惊。事故鉴定结果为列车超速行驶，与另一方向火车相撞，发生出轨侧翻。在研祥智能(EVOC)掌门人陈志列看来， 4.28事故列车的营运中枢中如果采用了带有特种计算技术的系统，这场事故是完全可以避免的。
研祥就是这种特种计算机的研发和制造商。目前，研祥在这个领域已经是中国市场第一、世界前五的领先型公司，也是中国新一代国家工业控制计算机的国家标准的主导者，属于中国该领域里当之无愧的老大。
跨越高门槛
据陈志列介绍，当1993年他和几个研究生一起创办这个公司的时候，第一定位就是这是一家技术公司。他们公司的名字也充满了牛气，研祥——研究的发祥地。
陈志列当时选择的这个市场切入点在现在看来依然具有重大的诱惑力。数据显示，在电子领域，只有10~20%的计算机芯片是为台式或便携式电脑设计的，而80~90%的计算机芯片是为特种计算机设计的。特种计算机所依托的嵌入式产品市场也非常巨大，中国总市场容量超过百亿人民币。而国外的市场更是国内的十倍，市场无限光明。
这个行业具有如此广阔的前景，自然也不乏进入者。不过目前，在这个市场上，除了西门子和GE等欧美巨头，目前国内有九家具有一定规模的特种计算机厂商，八家都是台资企业，只有研祥一家内地企业。
与联想所在的个人电脑领域竞争空前激烈不同，特种计算机技术门槛要高的多。这也决定了这个行业里的竞争对手较少，而且获利也更为丰厚。也正是因为技术门槛高，这对于进入的企业也就提出了空前的挑战。很多企业在研发上经历了一些挫折之后都选择了退出。而研祥则从当初做境外产品代理，做OEM，然后才转到做自主研发上来，但一旦坚持了自主研发的方向它就不懈的坚持到了最后，并且在特种计算机领域实现了完全的自主知识产权，从而在这片庞大的蓝海市场上占据了有利地位。
技术决定利润
对于企业来说，速度正越来越成为支持企业继续前进的重要因素。但特种计算机市场涉及领域非常广泛，电力、能源、银行、交通等所有人们可以想到的领域里都有特种计算机的需求。由于行业的不同，用户对于产品的需求普遍存在着批量小、品种多、个性化定制等特殊要求。因此，如何在最短时间内满足如此多样化的客户需求，就成为了特种计算机行业的竞争焦点。
研祥的秘密就在于它采用了一种被成为“货架技术”的模式。这种模式的特点是先从客户那里了解情况，对于客户的迫切需求和未来趋势等做到深刻了解，然后分行业预先做好技术储备。
在前沿技术上，研祥也努力获取世界范围内的定价权。陈志列说，他们的“天傲2007”产品，在全球所有的同类型计算机里是最贵的。而之所以能够把它的价格定到全球最贵，正是因它是全球首推。在高科技的领域里面，如果是全球首推，就意味着拥有市场定价权。只有掌握了定价权，才意味着获取真正的高利润。
学习型营销
由于特种计算机的行业属性，决定了其市场定位是特定的专业客户，其客户都是终端产品制造商、科研单位、系统集成商等非个人用户。“直销为主，代理为辅”就成为了研祥的主要营销战略。
在营销模式中，目前很多成功企业走的都是代理为主的模式，但研祥却确立了以直销为主的营销方法。
针对专业性较强的特种计算机行业，比开拓市场更为重要的就是培育市场。研祥采用的营销方法的主旨就是“寓营销于学习之中”，这与当年微软在中国的成功颇有相似之处。
对客户进行应用知识的培训即是一个非常有效的营销方法。特种计算机不像一般的消费电子产品，它需要根据客户的现场需求来配置硬件，并编写相应的应用软件，对使用人员的技术素质要求较高。另外，不同特种计算机厂商的产品编号、操作方法甚至性能特征都有不同，从提高效率、方便维护的角度考虑，客户使用习惯后一般不轻易变换提供商，因为这一换就意味着要重新了解产品，甚至需要重新认证等，成本也会加大。针对这个行业特点，研祥公司加大培训的力度，让客户对研祥的产品“上瘾”。这就不只是提高知名度，而是在培育“依赖度”了；和“忠诚度”不同，“忠诚”更多的是一种品牌认知心理，而“依赖”则是“非如此就不划算”的情形。
这样寓营销于学习的方法，除了成本较低、且能非常有效地提高企业知名度、培养客户对企业的美誉度、甚至“依赖度”外，由于是多向沟通，企业还可以及时发现客户更为细致的需求及自己产品的不足，而这更是一般的广告所无法做到的。
而研祥现在要考虑的正是要模仿英特尔，做一个卖方牢牢把握主动权的强势企业，从一个不为人知、有实无名的“隐形冠军”正式走上前台。研祥希望在不远的将来，客户能主动要求在自己终端产品的脸面上打上研祥产品的标记：“EVOC Inside”。